Formation Vente et Négociation

TARIF  & PROGRAMME

 FotolEdhar Fotolia 38414643 XSVente et Négociation

Objectifs du stage 

- Comprendre les étapes et les techniques d'une vente.
- Savoir écouter et s'adapter en fonction de son interlocuteur.
- Structurer son argumentation.
- Apprentissage de méthodes opérationnelles.

 

 

 

 

Durée : 3 jours- 21 heures
INTRA -ENTREPRISE  

Formation "exclusive", réalisée dans votre Etablissement*, sur le programme standard (ou personnalisé sur demande).
1 personne : 1.150 € h.t./jour
de 2 à 5 personnes : Forfait 1.360 € h.t./jour
de 6 à 12 personnes : Forfait 1.510 € h.t./jour

 

PROGRAMME -  Initiation           

 

Introduction de la formation


- Rappel du contexte.

- Présentation de la session (objectifs, déroulement).

- Contrat pédagogique.

La méthode ADAC

- Présentation d’une méthode commerciale et structurante.

- Approche, Découverte, Argumentation, Conclusion.

La préparation de l’entretien de Vente (prospects et prescripteurs naturels).

- La préparation mentale, cognitive, intellectuelle, matérielle.

Contact

- La règle des 4*20.

- L’accueil.

- La dimension interpersonnelle.

- La crédibilité personnelle.

- Connaître son mode de fonctionnement.

La découverte (Connaître)

- La trame de consultation.

- Les différents types de questions.

- Les besoins et les motivations.

- Le SONCAS.

- La reformulation.

- Les différentes formes de reformulation.

- La reformulation, écho, reflet, recentrage.

- La phraséologie de la reformulation.

- L’écoute.

L’argumentation (Convaincre)

- Argumenter en se centrant sur l’autre.

- Relativiser les tensions sur les prix.

- Orienter vers la contractualisation.

- Les mots pour le dire.

- La méthode CAB.

- La création d’argumentaires types.

Le traitement des objections (Confronter)

- Les différents types d’objections.

- Les objections réelles.

- les objections de fuite.

- Les méthodes de traitement.

- L’objection PRIX.

- La méthode de l’addition, la soustraction, la division, la multiplication, la relativité, la comparaison.

Conclure

- Les signaux d’achat.

- Les signaux d’achat verbaux, non verbaux.

- Les situations d’accord tacite, implicite et partielle.

- La phraséologie de la conclusion.

- Les attitudes pénalisantes.

- La prise de congés.

Conserver

- Les modes de contact ultérieurs.

- Que faire après avoir dit au revoir.

- Les techniques de recommandations.

 

 

 

 

*Pour la «Région Parisienne» et la «Province», des frais de déplacement sont à prévoir.

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